Bitka između prodavača raznih dobara i usluga i potrošača nikada neće završiti. Potrošači žele platiti manje, a ne kupovati nepotrebne stvari, prodavači žele upravo suprotno i obično dobivaju ono što žele. Ima puno trikova pomoću kojih kupce odvajaju novcem "dobrovoljno i uz pjesmu".
Evo prvih 7 marketinških trikova pomoću kojih su kupci prisiljeni kupiti više proizvoda.
7. Cijena mamac
Ako kupcu date izbor između očito nepovoljne opcije i atraktivnije opcije, on će odabrati drugu. Ova marketinška tehnika naziva se "efekt mamca" ili "efekt asimetrične superiornosti".
Profesor Dan Arieli jednom je proveo istraživanje koje ilustrira snagu učinka. Koristeći svoje učenike kao predmete, podijelio ih je u dvije skupine. Obje su skupine imale pretplatu na časopis The Economist. Grupi A ponuđena je web pretplata za 59 USD, a kombinirana pretplata na mreži i izvan nje za 125 USD. 68% studenata odlučilo se za jeftiniju web opciju.
Drugoj skupini profesor je ponudio web pretplatu za 59 dolara, pretplatu za tisak za 125 dolara i kombiniranu pretplatu za web i ispis za isto 125 dolara. Ovoga puta 84% njegovih učenika odabralo je treću opciju, misleći kako dobivaju puno mogućnosti za svoj novac. Odnosno, nakon uvođenja "mamaca", prodaja željenog proizvoda porasla je za čak 30%!
Naravno, cijena „efekta mamaca“ nije jedini faktor koji utječe na izbor kupca. Postoje i tehničke specifikacije, materijali od kojih je roba izrađena i druga svojstva. Međutim, ako kupca prvenstveno zanima cijena, tada "efekt mamaca" može igrati presudnu ulogu.
6. Korištenje malih pločica na podu
Popularnost internetskih trgovina dovela je do toga da obične trgovine traže nove načine zadržavanja dobiti.
Nedavna studija o više od 4.000 kupaca, koju je proveo profesor Nico Hoywink sa IESEG škole menadžmenta u Francuskoj, pokazala je da usko raspoređene vodoravne linije na podu usporavaju hod kupaca u prolazu, potičući ih da pregledavaju i kupuju više proizvoda. Ako su vidljive velike praznine između linija, kupci se kreću brže i troše manje. Stoga se u mnogim trgovinama male pločice koriste tamo gdje su skuplji proizvodi, a velike pločice na mjestima gdje je potrebno "zagušenje" svesti na najmanju moguću mjeru, na primjer, na ulazu.
5. Cijena od .99
Studija iz 2005. na Sveučilištu New York otkrila je da prestanak cijena za ".99" ima ogroman utjecaj na kupce. Ta se cijena smatra nižom od okruglog broja. Znanstvenici objašnjavaju ovaj učinak onim što čitamo s lijeva na desno, a prva cifra u cijeni najviše odjekuje s nama. Nesvjesno, naš mozak opaža cijenu od "499 rubalja" bliže 400 rubalja nego petsto. Pored toga, cijena koja završava s ".99" tjera nas na mišljenje da se ovaj proizvod prodaje, čak i ako nije. Snaga „čarobnih devetki“ u vrijednosti dokazana je u inovativnoj studiji koju su proveli profesori sa Sveučilišta u Chicagu i Massachusetts Institute of Technology. Istraživači su uzeli isti predmet ženske odjeće i za njega odredili različite cijene: 34, 39,99 dolara i 44 dolara. Iznenađujuće, najpopularnija među kupcima bila je odjeća u vrijednosti od 39,99 dolara, iako je bila šest dolara skuplja od najjeftinije opcije.
4. Rude prodavači
Smatra se da prodavač treba biti krajnje pristojan i susretljiv. Međutim, istraživači sa Sauder School of Business na Sveučilištu British Columbia kažu suprotno. Po njihovom mišljenju, što je kormilo osoblje u luksuznim trgovinama, to je veća zarada. U stvari, ljudi koji kupuju u luksuznim trgovinama žele se uklopiti u visoko društvo. Takvi kupci vjeruju da se prodavač ponaša prezirno, jer još nemaju statusne stvari, a trebate ih brzo kupiti da biste postali dio elite. Treba napomenuti da ovaj princip ne djeluje na masovnog potrošača u običnim trgovinama.
3. Oskudni proizvodi
"Požurite, količina robe je ograničena", navodi nas u reklami. Najčešće je ograničena samo maštom prodavača, jer su takve riječi učinkovit trik za privlačenje kupaca. To čini kupce da misle da postoji velika potražnja za proizvodom koji je u nedostatku.
Učinak "iluzije rijetkosti" demonstriran je 1975. godine u psihološkoj studiji. Tijekom eksperimenta, istraživači su ispitanicima pokazali dvije identične limenke s kolačićima. U jednoj je staklenki bilo 10 kolačića, a u drugoj samo dva. Ispitanici su u skoro praznoj staklenci kolačiće ocijenili vrijednijima jer ih je bilo manje. Razmislite o tome sljedeći put kada kupite nešto u internetskoj trgovini i vidite skočni prozor na ekranu: "Na zalihama je ostalo samo 10 komada robe. Kupi sada! "
2. Upotreba mnogih pridjeva
Na drugom je mjestu ljestvice marketinških trikova koji prisiljavaju kupce da kupuju više nego što im treba, mali trik koji se uobičajeno koristi u restoranima.
Postoje dvije vrste jelovnika: jedan jednostavno popisuje posuđe, a drugi detaljno opisuje svako jelo. Usporedite Cezar salatu i Cezar piletinu salatu sa svježom zelena salata, škampi i sirom, preliveno maslinovim uljem i ukrašeno cherry rajčicama. Restorani pišu ove opise ne samo zato da ljudi znaju što jedu. Prema studiji znanstvenika sa Sveučilišta Cornell i Sveučilišta u Illinoisu, detaljan jelovnik s mnogo pridjeva povećao je prodaju u restoranima za 27% u usporedbi s restoranima koji koriste jelovnike bez detaljnih opisa jela.
1. Dodir s očima djece
I prva stavka na popisu načina na koji prodavači odvajaju kupce je marketinški trik povezan s malim kupcima. U 2014. godini, znanstvenici sa Sveučilišta Cornell i Harvard School of Public Health proučili su 65 različitih žitarica u deset različitih trgovina prehrambenih proizvoda. Uzeli su u obzir njihov položaj na policama i otkrili da se žitarice za djecu stavljaju na police neposredno iznad razine dječjih očiju. Ali zašto ne na razini očiju? Činjenica je da je izgled likova na kutijama od žitarica usmjeren prema dolje. Stoga, ako postavite kutiju iznad razine očiju, djeca će imati osjećaj da ih njihov omiljeni junak gleda izravno. Istraživači su zaključili da je vjerojatnost da će kutija za žitarice biti privlačna kupcima ako lik na kutiji ima kontakt očima.
